Descrizione
SRM Form ha progettato il corso di Sales Manager per il Catalogo Formazione Continua di Regione Lombardia. Questi interventi formativi promossi e finanziati da Regione Lombardia sono rivolti alle imprese lombarde e favoriscono l’accesso ad interventi formativi di rafforzamento delle competenze e di riqualificazione professionale dei lavoratori.
Il Sales Manager a capo della struttura commerciale di un’impresa gestisce leve strategiche determinanti per il successo competitivo e il conseguimento degli obiettivi di business. La crescita di un’attività e dunque il conseguimento di alte performance commerciali implicano un’efficace gestione della forza vendita.
L’obiettivo è quello di far diventare il partecipante consapevole dei cambiamenti della funzione vendite e capace di individuare le logiche e i modelli idonei ad accrescere la performance commerciale della propria azienda.
Al termine del percorso il discente è in grado di pianificare, analizzare, monitorare e raccogliere i risultati di un piano commerciale ben definito che si basa su elementi economici e statistici ed esperienza e conoscenza della realtà in cui opera.
Il corso vuole dunque fornire le competenze tecniche e trasversali chiave per formare e motivare i responsabili dell’area vendite, indirizzare in modo sinergico gli sforzi commerciali, valutare in modo strutturato le performance di vendita e tradurre in azioni la pianificazione strategica.
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Durata del Corso
ore: 40
Pubblico di riferimento
Il corso Sales Manager è studiato per chi ha già maturato in azienda esperienza nell’area commerciale e delle vendite e vuole potenziare le proprie competenze e diventare fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento aziendali.
I destinatari potenziali del corso Sales Manager sono:
• Area Manager e Capi Area
• Direttori e responsabili vendite
• Quadri e funzionari commerciali
In senso lato, tutte le figure professionali addette alla gestione di un team di vendita.
Obiettivi
Gli obiettivi del corso sono:
• Fornire un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità del Sales Manager nei confronti del team e del management commerciale;
• Consolidare e affinare le competenze tecniche e trasversali nell'esercizio della leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team;
• Potenziare le tecniche di comunicazione e relazionali con il cliente: dall'individuazione del target fino alla chiusura della trattativa e alla fidelizzazione;
• Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
• Fornire gli strumenti per progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale;
• Trasmettere le competenze per gestire al meglio ogni tipo di rete vendita per ottimizzarne le performance e di conseguenza i risultati;
• Fornire gli strumenti per definire un processo strutturato ed efficiente di valutazione delle performance commerciali;
• Sviluppare la crescita professionale dei Sales Manager e la conseguente crescita dei risultati aziendali.
Programma
- Il ruolo del Sales Manager
Aree di responsabilità
Le competenze chiave di un Sales Manager
Stili di leadership
Tecniche di time management e problem solving
- Condurre, comunicare e motivare
Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci
Differenza tra comunicare e informare
Ascolto come strumento di comunicazione
Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
Tecniche di team building
- Gestire la rete commerciale: motivazione e impegno
Selezionare, formare e motivare i venditori
Costruire un team vincente
Definire gli obiettivi di vendita e come assegnarli
La delega
Diagnosi dell’azione di vendita: premi e penalità
Il debriefing: dare un feedback efficace
Predisporre un piano di miglioramento
Gestire le riunioni in maniera efficace
- La gestione dei venditori e dell’area commerciale
La griglia manageriale Blake e Mouton e i diversi profili di venditori
Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
La misurazione delle performance del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
Pressione commerciale e Curve di caduta
Diagnosticare punti forti/deboli e individuare le azioni prioritarie da condurre
- Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi
Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
Metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
Opportunità e minacce di mercato: analisi SWOT
Le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo
Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
- Dalla strategia al piano commerciale
Analisi e pianificazione per la costruzione del piano commerciale
Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
La declinazione del piano e la condivisione con la direzione commerciale
Valutare i risultati: fatturato, costi, margini
Sistema CRM
Attestato
Altre informazioni
Contattaci subito per conoscere maggiori dettagli e per verificare se la tua azienda può fruire del corso in maniera completamente finanziata attraverso il bando.
Email: marketing@srmform.it
Tel: 02/83643369
La formazione infatti è completamente finanziata con risorse del POR FSE 2014-2020 – ASSE I “Occupazione”, a valere sull’obiettivo specifico 8 , Azione 8.6.1.